Cambio di paradigma
Estate 2022. Ci trovavamo di fronte a una domanda cruciale: e se smettessimo di delegare all'esterno una funzione così strategica come il marketing? E se lo trattassimo con la stessa attenzione che riserviamo alla vendita?
Decidemmo di internalizzare la strategia di marketing e la gestione della comunicazione. Ma non bastava riportarla in azienda: dovevamo ripensarla completamente. Invece di inseguire la concorrenza, abbiamo costruito una narrativa distintiva e abbiamo cominciato a usare LinkedIn e il nostro sito web non solo come vetrine, ma come veri strumenti di relazione.
L'ipotesi era ambiziosa: riuscire ad avvicinare il cliente prima ancora che il venditore alzasse il telefono, facendo sì che fossero loro a cercarci e intercettarci.
Nei primi sei mesi ci dedicammo intensamente a questo esperimento. I risultati superarono le aspettative: i follower non solo aumentarono, ma erano figure qualificate provenienti esattamente dalle aziende che volevamo raggiungere. Nei sei mesi successivi arrivarono le prime richieste d'offerta spontanee. Nella seconda metà del 2023, alcune di queste si trasformarono in ordini concreti.
Risultati positivi ma non strutturati
Il primo successo ci pose di fronte a una nuova domanda: e se questo fosse solo un colpo di fortuna? E se non riuscissimo a replicarlo?
Provengo dal commerciale. So che costruire una partnership richiede continuità, non episodi isolati. Abbiamo deciso di applicare la mentalità commerciale alla comunicazione, creando una struttura con azioni e, quindi, risultati replicabili.
Implementammo strumenti di analytics che ci restituiscono dati precisi sull'engagement. Oggi non procediamo per intuizioni, ma per evidenze. Ogni contenuto ci dice cosa funziona, ci permette di aggiustare la rotta, di ottimizzare. Abbiamo trasformato l'ipotesi iniziale in un metodo che genera crescita sostenibile.
Comunicare non significa crescere
Molte aziende producono contenuti, ma questo non basta a far crescere il business: la differenza sta nell'approccio. Chiunque può "fare comunicazione", ma trasformarla in leva commerciale è un'altra cosa. Significa chiedersi quali sono i nostri obiettivi commerciali e come attiriamo le aziende che ci interessano davvero, ma anche quale storia raccontiamo e in quale contesto di mercato ci muoviamo.
È la differenza tra "vedere" e "osservare". Entrambe coinvolgono la vista, ma solo la seconda richiede attenzione, analisi, intenzionalità.
Smettere di copiare e cominciare a creare
Nel settore della sicurezza antincendio vediamo molte aziende replicare strategie altrui senza ottenere gli stessi risultati. E se il problema fosse proprio quello: copiare invece di creare?
Prima di comunicare ci chiediamo sempre chi siamo davvero, analizzando a fondo il nostro contesto competitivo. Solo così possiamo innovare, creare tendenze anziché seguirle.
Chi copia salta questa fase e rischia di investire risorse in azioni inadeguate al proprio posizionamento, inefficaci per il proprio mercato.
Non esistono strumenti magici
Gli strumenti sono importanti se scelti attraverso una strategia che definirei olistica, quindi che guarda tutta l'azienda e tutti i risultati che vogliamo ottenere, evitando di lavorare a compartimenti stagni.
Il nostro team marketing è composto da persone con specializzazioni definite. Collaboriamo con fornitori selezionati per soluzioni audio, video e intelligenza artificiale. Ma prima di scegliere qualsiasi strumento ci chiediamo chi vogliamo raggiungere esattamente, in quale fase del mercato siamo e qual è il nostro obiettivo specifico. Non esiste una soluzione universale. Esiste l'analisi che ci porta a scegliere, di volta in volta, lo strumento giusto per quella specifica iniziativa.
Grazie a questo cambio di punto di vista siamo riusciti a ottenere offerte direttamente dal nostro sito web e via email, dopo che le aziende interessate erano entrate in contatto con i nostri contenuti su LinkedIn.
Adesso abbiamo un processo ripetibile e costruito su misura delle nostre esigenze, quello che ogni azienda dovrebbe riuscire a creare attraverso uno studio approfondito di sé stessa e dei suoi clienti.