Come ben sappiamo gli ultimi cinque anni hanno richiesto veloci e repentini cambiamenti e quando si parla degli ambiti commerciali, si parla di visione e strategia. Abbiamo quindi voluto intervistare Natale Mozzanica, CEO e Sales Director dell’Azienda e Jordan Mozzanica, Sales & Marketing Manger.
Buongiorno e grazie per questa intervista. Intervistare il fondatore dell’impresa e suo figlio, il quale è in fase di passaggio generazionale insieme alla sorella e socia Stacey, è un vero piacere. In questo frangente però vogliamo concentrarci sugli ambiti di gestione commerciale piuttosto che aziendale. Voi siete nuovamente subentrati nella Direzione Commerciale dell’impresa nel 2023, dopo quasi undici anni. Quali sono i cambiamenti maggiori che avete riscontrato nei vostri Clienti e quali cose invece non sono mai cambiate?
Abbiamo deciso di riportare in “famiglia” la gestione commerciale Italia (sulle attività estere siamo sempre stati presenti), perché, dopo il passaggio di due manager nella funzione di Direttore Commerciale, si era smarrito il DNA che aveva caratterizzato l’Azienda da sempre: la qualità e la competenza nel servizio ai Clienti.
Lo testimonia il tipo di fidelizzazione riscontrabile nei Clienti storici, rispetto a quella riscontrabile nei Clienti acquisiti nell’ultimo decennio. Che cosa è cambiato a livello Italia? Certamente il ritmo della comunicazione che ha ridotto notevolmente i tempi di reazione, una maggiore conoscenza degli aspetti legislativi che regolamentano l’antincendio, una maggiore conoscenza dei sistemi di protezione attiva e del settore (internet docet), una riduzione dei tempi di risposta nella realizzazione dei lavori. Se tutto ciò è un bene dal lato della diffusione della conoscenza, di contro si trascina le problematiche della superficialità con una contrazione dell’aspetto qualitativo generale, che è proprio generato dell’assenza di specializzazione, che all’estero non si riscontra. Che cosa non è cambiato? La fame di Aziende specializzate con personale formato a tutti i livelli per rispondere alle esigenze qualitative che la protezione di determinati rischi richiede. E qui la nostra azione per far riemergere il nostro DNA che si era offuscato: Conoscenza, Competenza e Abilità.
Voi operate in diversi settori, Industriale, Marino e Oil & Gas. Immaginiamo che ciascuno ha delle sue esigente, ma esiste un punto in comune?
Il punto in comune esiste e si condensa in quanto ho appena citato: Conoscenza, Competenza e Abilità. Premesso che per accedere ai Mercati Marino e Oil & Gas queste qualità devono essere verificate e certificate, altrimenti non è consentito operare; nell’Industriale italiano stiamo procedendo con lo stesso stile, molto apprezzato dei Brokers assicurativi e dai clienti con alto livello di rischio. Inoltre, stiamo spingendo con l’associazione di categoria Uman e con l’associazione dei costruttori di impianti sprinkler IFSN un progetto di qualificazione delle Imprese, che ricalca gli stessi parametri in uso a livello internazionale.
Quali sono i passi che avete fatto per stabilire l'attuale struttura commerciale della vostra azienda?
I passi di ristrutturazione attuati hanno puntato sull’identificazione degli obiettivi, sull’azione di squadra e sulla specializzazione delle persone, che devono essere in grado di avvolgere il Cliente in toto e di assisterlo in ogni sua esigenza. Abbiamo puntato poi ad analizzare lo “status di produttività” del Cliente , nonché la sua marginalità. Questa analisi ci ha permesso di capire come “calibrare” le nostre forze e dove puntare al miglioramento. La nuova organizzazione commerciale ha abbattuto i “contenitori” e coinvolge nel progetto di crescita tutti i settori che convergono sulle azioni commerciali: tecnico, service, magazzino, acquisti, qualità e sicurezza.
Solo così, con la collaborazione e con la condivisione, è possibile mantenere le performance necessarie per rendere viva e far crescere l’Azienda.
Come dicevamo, gli ultimi 5 anni ci hanno obbligato a cambiamenti repentini e a pianificazioni a breve termine. Come avete gestito la situazione e come intendete organizzarvi per progetti futuri?
Le scelte strategiche giuste erano già state impostate, muovendoci su Mercati che richiedono un alto valore aggiunto, bilanciando gli impegni finanziari e operativi sui quattro settori principali che muovono le nostre attività:
- il settore industriale di nicchia, operando direttamente con il Committente finale;
- il settore navale crocieristico, instaurando un rapporto diretto con gli Armatori;
- il settore dell’Oil & Gas, i cui rischi richiedono prestazioni oltre la media;
- il settore del Service, dove la competenza e la conoscenza sono fondamentali per mantenere alti gli standard di sicurezza che la nostra Clientela richiede.
Certamente, una corrente e puntuale informazione sullo stato dei mercati, anche internazionali e la collaborazione delle persone giuste, ci permette di modificare velocemente la rotta in caso di necessità.
Quali difficoltà avete riscontrato quando siete rientrati nella Direzione Commerciale? I quali state incontrando ancora adesso? Come vi adoperate per risolverli?
La prima azione attuata è stata di rendere coscienti i venditori e lo staff commerciale che la Conoscenza, la Competenza e l’Abilità sono le vere armi di cui non devono mai essere sprovvisti. La seconda azione attuata è stata di rendere coscienti tutti che la marginalità è prioritaria rispetto al volume di vendita prodotto, senza la marginalità ogni lavoro è sprecato.
Oggi è fondamentale mantenere intatta e motivata la Squadra e il dialogo e la condivisione sono gli elementi con cui ci confrontiamo per risolvere ogni problema.
Elencateci tre caratteristiche che non devono mai mancare in un Manager per la buona gestione del suo Team.
Capacità di ascolto, capacità di analisi, capacità di comunicazione.
In conclusione, tenendo conto che è in corso l'ultimo trimestre del 2025, quali sono gli obiettivi raggiunti ad ora e quali i prossimi?
Continuare nei percorsi di crescita avviati con tutto lo staff commerciale e consolidare i nostri risultati, non solo in termini di numeri, ma anche di marginalità e fiducia del Cliente ed è solo una maturazione delle persone che può innalzare il livello dei traguardi. Occorre poi mantenere lo spirito combattivo perché il raggiungimento dei numeri proposti può essere perseguito si con razionalità, ma anche col coraggio di osare oltre gli obiettivi.