Assistiamo sempre di più ad un mercato dalla forte concorrenza e non fa eccezione il settore dell’impiantistica antincendio.
Ma quali sono degli elementi imprescindibili di una Società che progetta, installa e collauda sistemi antincendi?
Abbiamo posto queste domande a Natale Mozzanica, fondatore e attuale Direttore Commerciale della Mozzanica.
Buongiorno Sig. Mozzanica, sin dall’inizio lei ha deciso con la sua attività di aprire una divisione per trattare la progettazione e installazione di sistemi antincendio per imprese operanti nell’alto rischio.
Quali sono le necessità di questi Clienti e quali le loro caratteristiche?
Quando decidi di lavorare in “qualità”, hai già scelto la fascia di Mercato in cui opererai e diventa naturale orientarti verso le Aziende che, per le attività che svolgono, siano soggette a maggiori rischi d’incendio, considerato che la qualità va a braccetto con la “sicurezza”.
Di conseguenza, lavorare con attività a “rischio d’incendio elevato” è stata una scelta maturata fin dai primi anni della nostra attività. La Mozzanica è cresciuta operando nei settori chimico, farmaceutico e tecnologico, affiancando le multinazionali del settore. E’ stato poi naturale operare con le Aziende in Direttiva Seveso, soggette al rischio di incendi rilevanti, connessi a determinate lavorazioni o a determinate sostanze pericolose (Dlgs 105/2015) e ora nell’Oil & Gas. Le necessità di questi clienti sono semplici: avere impianti sempre funzionanti e performanti, i loro rischi sono troppo elevati per permettersi di lesinare sulla sicurezza e in particolare sulla sicurezza antincendio. Maggiore è il rischio e più performanti devono essere sia i sistemi antincendio installati, che le assistenze di Service prestate.
L’impresa che si aggiudica un appalto per un impianto complesso che supporto deve essere in grado di dare?
Conoscenza, competenza e abilità devono essere elevate! Tutti i settori aiendali, nessuno escluso, devono portare il loro valore aggiunto, è un lavoro di squadra che deve massimizzare le tre qualità sopra descritte.
Il lavoro dei “commerciali” deve integrarsi con l’abilità dei “tecnici”, “qualità e sicurezza” devono essere i consulenti, gli “acquisti e l’amministrazione” devono essere il braccio armato, i “site manager, i montatori e il magazzino” devono garantire le tempistiche di lavoro e il “service” deve mantenere nel tempo le prestazioni di “progetto”.
Dal lavoro del project manager, alla gestione dei fornitori sino all’attività del site supervisor… Dietro una commessa ci sono più azioni.
Quale deve essere la conoscenza minima delle persone impiegate e come devono saper interagire tra di loro?
Partendo da quanto sopra precedentemente descritto la conoscenza e l’interazione sono molto semplici: ognuno deve essere cliente e fornitore dell’altro. L’interscambio delle conoscenze e delle competenze è fondamentale, alla base di tutto, però, c’è sempre la formazione. Non si può essere persone preparate se non c’è la giusta formazione maturata in modo progressivo nel tempo e in Mozzanica alla formazione ci si crede.
Si dice che saper gestire una commessa particolarmente impegnativa significa essere in grado di stringere una partnership con il Cliente.
E’ d’accordo? Quale è la sua opinione in merito?
Una commessa impegnativa non può essere definita solo dall’Ufficio Acquisti, deve rispondere ai bisogni che l’hanno generata. La partnership col Cliente è ciò che ogni “commerciale” auspica. Recepire il bisogno, capire il bisogno, rispondere correttamente al bisogno, significa partecipare alla realizzazione di un’opera che dovrà garantire nel tempo la sicurezza delle persone e la continuità lavorativa dell’Azienda che l’ha commissionata. Io credo in ciò, e quanto dico è testimoniato dal fatto che molti nostri Clienti multinazionali, nonostante le sbandierate politiche di acquisto, lavorano con noi da decenni. Il concetto è sempre lo stesso: se il Medico è bravo e ho fiducia in lui, perché devo cambiare Medico?
La sua azienda opera a livello nazionale ed estero. Lavorate infatti anche nell’ambito navale e oil & gas.
Quali sono le principali differenze che nota con il mercato italiano e come siete in grado di gestirle in Mozzanica?
Lavorare all’estero nei settori da lei indicati è come affrontare un duello con una pistola ad un colpo! Devi essere “certificato” perché altrimenti non puoi operare, competente, preparato e finanziariamente a posto, ma se sbagli il colpo sei fuori, sei sconfitto e non hai più possibilità di replica. Questa è la grande diversità col Mercato estero. Il Mercato italiano è meno selettivo, sembra rigido sulla carta, ma è molto più superficiale, quasi sempre cade sul prezzo (lo sconto), all’estero lo sconto ti può escludere dalla gara. Abbiamo avvicinato il Mercato estero con molta umiltà e con molta preparazione, oggi a distanza di dieci anni dalle prime esperienze ci sentiamo più sicuri e più conosciuti.
Ci fa alcuni esempi di attività per cui avete lavorato?
Nel settore navale abbiamo realizzato e realizziamo revamping impegnativi per armatori molto conosciuti del settore crocieristico.
Lavoriamo per multinazionali del settore del farmaco, del settore alimentare e del settore chimico, gestendo unità produttive in tutta Italia e realizzando impianti sia in Italia che all’estero.
Nei sistemi a riduzione d’ossigeno siamo detentori di un brevetto, che garantisce il corretto mantenimento dei valori di progetto in tutto il volume protetto, indipendentemente dalle altezze del locale.
In conclusione, quali sono le prospettive future della Mozzanica per il settore impiantistico?
L’attività è in evoluzione!
La prima prospettiva futura è che stiamo lavorando per garantire il “passaggio generazionale” in tutti i settori dell’Azienda, per dare continuità alla nostra realtà. Siamo entrati a pieno titolo nella nuova Associazione Italiana dei costruttori di impianti sprinkler IFSN Italian Fire Sprinkler Network. Stiamo sviluppando i sistemi di rivelazione termografica applicati alla sicurezza antincendio e utilizziamo l’intelligenza artificiale. In sintesi, siamo aperti al futuro con i piedi ben piantati nel presente.